Comment former une équipe de vente
Tristan Ebel
Nous avons une fâcheuse tendance en France : nous aimons faire des constats et nous avons tendance à nous arrêter aux constats :
« Mes commerciaux ne sont pas bons, ils ne prospectent pas, ils négocient mal, ils ne savent pas argumenter, etc. »
L’élément clé ici est le manque d’entraînement.
Sans entraînement, comment peuvent-ils changer ?
Un conseil, une remarque, un recadrage, rien n’y fera, seul l’entraînement débloquera la situation.
Alors comment faire ?
Evaluer le niveau de compétence réel
Tout d’abord, vous allez avoir besoin d’évaluer le niveau de compétence réel à partir de votre exigence :
- comment doit-il se présenter ?
- comment doit-il présenter votre société ?
- comment doit-il argumenter ?
- comment souhaitez-vous qu’il négocie ? etc.
Vous devez disposer de « standard » type 5S pour évaluer sa réelle compétence.
Vous allez bien sûr vous assurez de disposer des outils nécessaires à son entraînement : par exemple:
- le script de prospection,
- la présentation de la société,
- le guide de questionnement,
- le benchmark,
- les grilles de préparation de négociation,
- et les techniques de conclusion d’une vente
Transférer les compétences
Maintenant, vous rentrez dans le vif du sujet.
Vous allez devoir transférer vos compétences, ce qui présuppose que vous êtes un expert dans ce domaine, d’ailleurs si vous ne l’étiez pas, comment pourriez-vous juger son travail ?
Vous allez donc jouer le rôle du client, nouveau client, prospect, peu importe. Ce n’est pas si compliqué que cela si vous pensez aux clients que vous connaissez bien.
Vous lui faites jouer son rôle de commercial.
Corriger les erreurs
Et là, vous corrigez ses erreurs, comment ? Vous l’arrêtez, vous lui dites « temps mort » ou autre chose, peu importe puis vous lui donnez la correction très précisément.
N’oubliez pas que vous avez précisé vos attentes plus hautes, donc vous savez ce qui doit être corrigé.
Par exemple :
« tu manques de prestance, améliore ta prestance. Refais l’exercice avec plus de prestance. »
Utilisez des échelles de valeur, c’est plus simple à corriger. Exemple,
« ta prestance est à combien ? »
« Réponse 4, parfait, monte là à 6, puis à 8, etc. »
Refaites lui faire l’exercice jusqu’à ce que ce soit bien. A ce moment-là, corrigez un autre point.
Ne corrigez jamais plusieurs points en même temps.
Checklist de points à corriger
Pour vous donner un ordre d’idées, voilà ce que je corrige habituellement chez un commercial :
- Le manque de prestance
- Le manque d’adaptabilité aux clients (client énergique, client empathique, client en retrait, client analytique)
- Le manque d’impact
- Le manque de connaissance de la valeur de l’entreprise et de ses produits
- L’incapacité à poser les bonnes questions dans sa phase découverte
- L’incapacité à préparer des arguments solides pour défendre son offre
- Le manque de préparation dans la négociation
- Le manque de valorisation de ses concessions
- L’incapacité à obtenir des contreparties pour les gestes faits
- L’incapacité à dire NON
- Le manque de solution de repli pour les points de blocage
- L’incapacité à conclure
- L’incapacité à faire du lobbying chez un client.
Vous pouvez tout améliorer ! Amusez-vous bien.
Tristan Ebel
