Tous nos programmes sont réalisés sur mesure, ils sont complètement adaptés à vos difficultés et vos problématiques
Vendre avec succès - 2 jours
jours 80 participants – Tx satisfaction 92,5%
- Comprendre le DISC : analyse des styles de comportement.
- Maîtriser le SPIN : techniques de questionnement pour vendre efficacement
- Utiliser le SONCASE : structurer la présentation des produits ou services
- Adapter son discours : personnaliser la communication selon les profils DISC
- Créer des scénarios : pratiquer les techniques de vente dans différents contextes
- Gérer les objections avec Schopenhauer : anticiper et répondre aux résistances des clients
- Accélérer ses closings
Nouveau Parcours : Intégrer une approche d’Expert-Conseil dans la démarche commerciale
Durée : 9 jours (63 heures)
Public concerné : Commerciaux, KAM, consultants, responsables de compte, ou toute personne en charge de la relation client.
Pré-requis : Une expérience préalable dans la vente ou la gestion de comptes clients est souhaitée.
Un parcours inédit pour développer vos compétences commerciales et de négociation
Ce programme de 6 jours intensifs a été conçu pour permettre aux participants de maîtriser chaque étape du processus commercial, depuis l’analyse des besoins jusqu’à la négociation et la fidélisation. Bénéficiez d’une approche pratique et stratégique pour devenir un véritable expert-conseil et un négociateur aguerri.
Programme détaillé :
Programme de Formation : Approche Expert-Conseil et Négociation Stratégique
Jour 1 : Recherche et Analyse Préliminaire
- Recueillir les informations clés (secteur, historique d’achat, circuit de décision, évolutions du prospect/client) en utilisant des outils traditionnels et l’IA.
- Élaborer des hypothèses stratégiques pour orienter les premiers contacts.
- Justifier le lien entre les informations recueillies et le potentiel du client afin d’optimiser le positionnement comme conseiller-expert.
Jour 2 : Techniques de Découverte et Questionnement (SPIN)
- Maîtriser l’art du questionnement orienté client pour faire émerger les besoins explicites et implicites.
- Identifier les contraintes spécifiques, y compris celles liées à un éventuel handicap.
Jour 3 : Détecter et s’adapter aux profils psychométriques (DISC), en ajustant sa communication pour maximiser l’impact des échanges.
Jour 4 : Élaboration de Solutions Personnalisées
- Proposer une offre commerciale sur-mesure répondant aux problématiques spécifiques du client.
- Structurer une offre claire, réaliste et détaillée, en mettant en avant les avantages personnalisés.
- Intégrer des outils d’IA pour affiner la pertinence et la faisabilité des solutions proposées.
Jour 5 & 6 : Argumentation et Gestion des Objections
- Présenter son offre en mode storytelling pour capter l’attention et renforcer la mémorabilité.
- Traiter les objections de manière constructive en utilisant les techniques de Schopenhauer et les outils d’IA.
- Valoriser la proposition sur-mesure, les atouts des produits/services et les bénéfices pour le client, tout en restant aligné sur une stratégie gagnant-gagnant.
Jour 7 & 8 : Stratégies de Négociation
- Adapter sa stratégie de négociation en fonction des tactiques du client (faux-acquis, bilan, joker, etc.) et des enseignements de Sun Tzu.
- Construire des propositions explicites de concessions avec contreparties équilibrées, en utilisant la matrice de Perrotin et l’IA.
- Élaborer des solutions de repli (BATNA) pour gérer les points bloquants et maintenir une position avantageuse avec l’IA.
Jour 9 : Suivi et Fidélisation
- Adapter les actions de suivi (appels, visites, emails) à la solution et aux besoins du client pour établir une relation durable.
- Prévoir des entretiens qualitatifs réguliers et personnalisés pour renforcer la perception de partenariat stratégique.
- Utiliser les outils de vente additionnelle et les techniques de lobbying pour guider le client vers des décisions favorables à long terme.
Ce programme permet de développer des compétences avancées en conseil et en négociation, avec une utilisation stratégique des outils modernes, notamment l’IA, pour exceller dans un environnement commercial complexe.
Réussir ses négociations (achat / vente) - 2 jours
2 jours 34 participants sur 2024 – 97% de satisfaction
- Comprendre les enjeux de la négociation
- Préparer sa stratégie de négociation avec la matrice de Perrotin
- Préparer des solutions de repli en cas de blocages
- Entraînement 1 : valoriser ses concessions
- Entraînement 2 : obtenir des contreparties pour les gestes accordés
- Entraînement 3 : gérer les points bloquants
Créer une expérience client inoubliable - 1 jour
1 jour 19 participants pour 91,8% de satisfaction
- Comprendre la Fish Philosophy : principes fondamentaux et concepts clés.
- Cultiver l’enthousiasme : créer un environnement de travail positif
- Engager les clients : techniques d’interaction pour susciter l’intérêt
- Développer l’empathie : comprendre les besoins et les attentes des clients
- Stimuler la créativité : encourager l’innovation dans les interactions client
- Renforcer l’esprit d’équipe : collaborer pour offrir des expériences mémorables
- Évaluation et amélioration continue : analyser les retours pour perfectionner les pratiques
LE PRACTICE
Une réponse à vos problématiques de formation
Le Practice crée des formations, du coaching, des séminaires, team building et des conférences qui apportent des solutions simples et rapides à mettre en œuvre pour développer l’efficacité individuelle et collective et assurer un retour sur investissement immédiat, conséquent et mesurable.
Le « sur-mesure » pour coller à vos besoins, combiné au niveau d’exigence de nos entraînements ainsi qu’à la précision et la vitesse des corrections pointues « façon laser » données par nos intervenants ont incité, depuis 2001, plus de 1 000 clients à nous faire confiance et permet à plus de 2 000 stagiaires/an d’être très satisfaits.
Pour en savoir plus sur nos prestations, contactez :
Tristan EBEL
@mail ou 01 48 81 56 12
