Apprendre les méthodes efficaces pour la vente complexe
- Formation par : Tristan Ebel
- Niveau : Débutant
- Durée : 22h
- Taux de Satisfaction : 5/5 sur la base de 1 réponse
Objectifs pédagogiques & Aptitudes acquises
Adopter les bons savoir-être pour communiquer parfaitement,
Avoir un leadership qui suscite l’adhésion et la confiance.
Savoir présenter votre offre et intéresser votre prospect.
Maitriser les étapes de le vente :
• Pitch
• Découverte
• Argumentation
• Conclusion
Savoir négocier et déjouer les tactiques des bons acheteurs…
Etapes de la formation
- 48 Vidéos explicatives
- 27 Exercices animés
- 15 Synthèses
- 9 Mini examens
- 10 Auto-évaluations
- 1 Coaching individuel
Objectif, valeurs et visions
Les excellents vendeurs sont appréciés car ils prennent réellement soin de leur clients. Ce sont d’excellent communiquant qui savent écouter et comprendre mais aussi obtenir l’attention et défendre leur intérêt.
Vous allez apprendre les savoir-être et savoir-faire nécessaire pour vendre avec succès.
Vous apprendrez alors les techniques de vente qui ont fait leur preuve et vous entrainerez à les appliquer.
Résultats
Vous n’aurez plus de réticence à conseiller vos clients et à gerer des ventes complexes.
Vous saurez quoi faire dans chaque cas de figure.
Vous saurez vous préparer pour diriger, pas simplement votre discours de vente, mais l’entièreté de la communication du prospect, avec toutes ses objections.
Vous obtiendrez ainsi de bien meilleurs résultats dans toutes vos actions de prospection et de vente, avec beaucoup plus d’aisance
01
Introduction à la formation
On fixe les objectifs. On établit la méthode. On définit les bases… Attention, c’est parti pour de VRAIS changements ! Objectif : Devenir un vendeur efficace et un négociateur de haut vol…
Démarrage de votre formation
Préparer l’examen (à télécharger)
Video : présentation de la formation
Auto évaluation sur vente (Début)
02
Bien communiquer pour bien vendre
La qualité de votre communication est très importante. Et peu importe les process que vous allez apprendre vous devez adapter votre communication en fonction de votre interlocuteur.
Video d’introduction
Conduire le changement pour réussir a vendre
Conduire le changement pour réussir a vendre (suite)
Exercice animé : Conduisez le changement
Synthèse : Savoir conduire le changement
Vidéo de présentation du DISC
Jeu en Vidéo : Exercez-vous à reconnaître les couleurs
Exercice animé : Identifiez les couleurs de vos interlocuteurs
Bien communiquer avec un rouge (DISC)
Bien communiquer avec un jaune (DISC)
Bien communiquer avec un vert (DISC)
Bien communiquer avec un bleu (DISC)
Exercice animé : Adaptez-vous aux couleurs de vos interlocuteurs
Synthèse : Vendre avec les couleurs
Le pitch
Synthèse : Le pitch
Pratique : Se préparer à vendre
Mini-examen : Vente partie 1
03
Savoir présenter votre offre à l’oral, devant en public et avec un bon impact
Votre auto-évaluation sur Créer une histoire (Début)
Vidéo : Comment captiver votre audience en racontant une histoire ?
Synthèse : Créer une histoire
Exercice animé : Raconter une histoire – Ordonnez
Exercice animé : Identifier le plan de l’histoire
Exercice animé : Créer son histoire
Exercice animé : Adapter vos slides à votre histoire
Pratique : Créez une histoire
Mini Exam : Raconter une histoire
Votre auto-évaluation sur Créer une histoire (Fin)
Votre auto-évaluation sur Passer du mode présentation au mode histoire (Début)
Vidéo : Améliorez vos présentations
Synthèse : Optimiser vos slides
Exercice animé : S’inspirer de Steve Jobs pour sa présentation
Pratique : Modifiez votre présentation
Mini exam : Passer du mode présentation au mode histoire
Votre auto-évaluation sur Passer du mode présentation au mode histoire (Fin)
Votre auto-évaluation sur Placer le regard et varier le rythme (Début)
Vidéo : Regard & Rythme
Synthèse : Regards & rythmes
Exercice animé : Varier Regard et Rythme
Pratique : Présentation concrète
Mini exam : Regard & rythmes
Votre auto-évaluation sur Placer le regard et varier le rythme (Fin)
Votre auto-évaluation sur Créer plus d’impact avec des effets (Début)
Vidéo : Création des effets
Synthèse : Créer des effets
Exercice animé : Savoir utiliser les effets
Exercice animé : Varier les effets
Exercice animé : Dynamiser son histoire avec des effets
Synthèse : Travailler votre gestuelle
Exercice animé : Travailler votre gestuelle
Mini exam : Créer des effets
Votre auto-évaluation sur Créer plus d’impact avec des effets (Fin)
04
Leadership : Adoptez les bons savoir-être pour performer dans la vente
Un bon vendeur inspire la confiance, le respect… Bref vous devez développer votre leadership et suivre des principes fondamentaux pour réussir à obtenir la confiance.
Leadership
Comment paramétrer les sous-titres en français dans les vidéos YouTUBE
Vidéo TED Simon Sinek : Comment les grands leaders inspirent l’action.
Exercice animé : Développez votre vision avec Simon Sinek
Confiance en soi
Exercice animé : Vendez en pleine confiance
Les valeurs
Exercice animé : Des valeurs pour vendre
La responsabilité
Exercice animé : Agissez en personne morale
La légitimité
Exercice animé : Soyez légitime dans votre fonction
Persévérance
L’autorité
L’exemplarité
Synthèse : Le leadership
Pratique : Travaillez votre leadership
Mini-examen : Vente partie 2
05
Découvrir les besoins du client
S’intéresser d’abord aux besoins du client avant de débiter ses arguments est fondamental. Un bon vendeur sait avant tout questionner et écouter, plutôt que « bien parler ».
La découverte des besoins du clients avec le SPIN – 1 Situation
La découverte des besoins du clients avec le SPIN – 2 Problème
La découverte des besoins du clients avec le SPIN – 3 Implication
La découverte des besoins du cients avec le SPIN – 4 Gain
Exercice animé : Découvrir les besoins du client avec le SPIN
Exercice animé : Jeu : S, P, I ou N ?
Exercice animé : Jeu complémentaire : S, P, I ou N ?
Synthèse : Réussir sa phase découverte
Pratique : Pratique : Réussir vos découvertes avec le SPIN
Mini-examen : Vente partie 3
06
Argumenter et convaincre
Qu’est ce qui fait la différence entre un bon vendeur, formé aux meilleures techniques et un autre, au-delà de ce qu’on a déjà vu ? L’aptitude à tout ramener aux désirs, aux besoins et aux bénéfices clients…
Argumentation CAB : Caractériques/Avantages/Bénéfices (SONCASE) 1 Intro
Exercice animé : Caractéristique technique, avantage ou bénéfice
Argumentation CAB : Caractériques/Avantages/Bénéfices (SONCASE) 2 Sécurité
Argumentation CAB : Caractériques/Avantages/Bénéfices (SONCASE) 3 Orgueil
Argumentation CAB : Caractériques/Avantages/Bénéfices (SONCASE) 4 Nouveauté
Argumentation CAB : Caractériques/Avantages/Bénéfices (SONCASE) 5 Confort
Argumentation CAB : Caractériques/Avantages/Bénéfices (SONCASE) 6 Argent
Argumentation CAB : Caractériques/Avantages/Bénéfices (SONCASE) 7 Sympathie
Argumentation CAB : Caractériques/Avantages/Bénéfices (SONCASE) 8 Ecologie
Exercice animé : Trouver la bonne motivation d’achat SONCASE
Synthèse : Argumenter avec succès
Pratique : Argumentez avec le CAB/SONCASE
Video : AQRV
Exercice animé : Préparer ses réponses aux objections
Pratique : Traiter les objections avec le AQRV
Traiter les objections avec 7 principes pour avoir toujours raison Intro 0
Traiter les objections avec 7 principes pour avoir toujours raison 1 La métaphore favorable
Traiter les objections avec 7 principes pour avoir toujours raison 2 Eluder les parties diffciles
Traiter les objections avec 7 principes pour avoir toujours raison 3 Pointer les contradictions
Traiter les objections avec 7 principes pour avoir toujours raison 4 Le Syllogisme
Traiter les objections avec 7 principes pour avoir toujours raison 5 L’argument d’autorité
Traiter les objections avec 7 principes pour avoir toujours raison 6 Dissocier la théorie de la pratique
Traiter les objections avec 7 principes pour avoir toujours raison 7 Les faits établis
Exercice animé : Traiter les objections avec Schopenhauer
Synthèse : Traiter les objections
Mini-examen : Vente partie 4
07
Rédiger votre proposition commerciale
Auto évaluation proposition commerciale
Rédiger votre proposition commerciale
Rédiger votre proposition commerciale (suite)
Synthèse : Proposition commerciale
Erreurs dans la proposition commerciale
Synthèse : La vente additionnelle
Exercice animé : La vente additionnelle
Exercice animé : La vente additionnelle bis
Mini-examen : Vente additionnelle
Taille de votre proposition commerciale
Exercice animé : Rédiger des propositions commerciales efficaces
Pratique : Votre proposition commerciale
Mini-examen : Proposition commerciale
08
Conclure efficacement les ventes
Conclure rapidement des ventes, sans ajouter du temps inutile est enfin l’apanage des pros. Voici ce que vous devez savoir-faire à ce propos.
Conclusion des ventes 1-L’approche directe
Conclusion des ventes 2-Court circuiter la signature
Conclusion des ventes 3-L’offre qui se termine maintenant
Exercice animé : Conclure ses affaires avec succès
3 techniques liées à la négociation
Règle d’or N°1 : Le Temps
Exercice animé : Tactique du Temps
Règle d’or N°2 : Bien gérer le closing
Exercice animé : Tactique du Closing
Règle d’or N°3 : Le dernier NON
Exercice animé : Tactique du NON
Synthèse : Les techniques de conclusion
Pratique sur la conclusion de la vente
Mini-examen : Conclure
09
Suivre vos clients et obtenir des recommandations
Auto évaluation suivi et recommandations
Le suivi client
Obtenir des recommandations
Exercice animé : Solliciter des recommandations actives
Comment suivre vos clients sur le long terme
Exercice animé : Appliquer une routine pour suivre ses clients
Erreurs dans le suivi clients
Gérer les insatisfactions du client
Synthèse : Suivre ses clients
Exercice animé : Suivre ses clients BtoB
Pratique : Votre suivi clients
Mini-examen : Suivi client
Auto évaluation fin de formation
10
Formation Vente-Négociation : Préparer à fond sa négociation
Votre préparation est cruciale. Elle fait toute la différence entre une négociation dont vous maîtrisez le déroulé et le risque de vous faire dominer par la partie adverse. Comment se préparer ? Comment ne pas lâcher un maximum de choses sans contre-partie ? Quelles informations devez-vous avoir ? Quels accords devez-vous obtenir de votre hiérarchie avant que ne débute la négociation ? Vous allez apprendre ici une méthode infaillible pour contrôler au mieux votre négociation.
Auto évaluation sur Préparer ses négociations (Début)
Vidéo : Introduction – Perrotin, grille de négociation
Synthèse : Comprendre les enjeux de la négociation
Exercice animé : Comprendre les enjeux de la négociation.
Vidéo : Cahier des charges de l’acheteur
Exercice animé : Le processus d’achat.
Vidéo : La grille des acheteurs
Synthèse : Comprendre le processus d’achat
Exercice animé : Comprendre le processus d’achat.
Vidéo : Analyse de la dominance
Synthèse : Analyser la dominance dans la négociation.
Exercice animé : Analyse de la dominance.
Vidéo : Vérifier s’il y a ZOPA (ZOne Possible d’Accord)
Synthèse : Utiliser la ZOPA pour bien négocier
Exercice animé : Utiliser la ZOne Possible d’Accord (ZOPA).
Vidéo : Miller et Heiman
Synthèse : Utiliser la blue sheet de Miller et Heiman
Vidéo : Fixer ce qui est Négociable = 1,2,3
Vidéo : Fixez vos 1,2,3 (SUITE)
Synthèse : Préparer ses 1,2,3.
Vidéo : Equilibrez les 1 et les 3
Exercice animé : Préparer ses 1, 2, 3.
Vidéo : Exemple Tableau 1
Vidéo : Exemple Tableau 2
Vidéo : Valorisez votre prix de départ
Vidéo : Préparez vos paliers
Synthèse : Anticiper les 1.2.3 de l’autre
Exercice animé : Anticiper les 1, 2 et 3 de la partie adverse.
Vidéo : Erreurs 3-1 – Valorisation des cadeaux
Vidéo : Erreurs 3-1 inversés
Vidéo : Blocage : Solution de repli
Synthèse : Préparer des solutions de repli
Exercice animé : Préparer vos solutions de repli.
Vidéo : Collaboratif – Je Gagne/Tu Gagnes
Synthèse : Créer des négociations Gagnant-Gagnant
Vidéo : Démo 1 contre 1
Vidéo : Compromis
Vidéo : Je perds – Tu…
Exercice animé : Créer des négociations Gagnant – Gagnant
Vidéo : Anticiper les attaques
Synthèse : Préparer des réponses aux attaques de la partie adverse
Exercice animé : Préparer les réponses aux attaques de la partie adverse
Vidéo : Négocier d’abord en interne
Synthèse : Boîte à outils sur Bien préparer ses négociations
Pratique : Préparation à la négociation
Mini Examen sur Préparer ses négociations
Auto évaluation de fin de partie sur Préparer ses négociations (Fin)
11
Formation Négociation : Rééquilibrer les rapports de force durant la négociation
La réussite d’une bonne négociation a tout à voir avec l’équilibre des rapports de force. Obtenir un équilibre des rapports de force suppose déjà de savoir reconnaître qui est en position dominante, puis de savoir comment agir en fonction. Certains de vos adversaires utiliseront souvent la force comme arme pour vous faire plier. Vous devez être préparé(e). Vous devez avoir de la répartie. Vous devez être prêt(e) à retourner chaque attaque. C’est parti pour ce module, qui vous aidera aussi à améliorer votre leadership !
Votre auto évaluation sur la Conduite du changement
Vidéo : Gérer les changements.
Vidéo : Vidéo : QUI A PIQUE MON FROMAGE – Version Française.
Synthèse : Conduire le changement en négociation
Exercice animé : Conduire le changement en négociation
Exercice animé : Changement – Qui a piqué mon fromage ?
Votre auto évaluation de fin de partie sur la Conduite du changement
Auto-évaluation : Rééquilibrer les rapports de force avec les couleurs (DISC) (Début).
Synthèse : Négocier avec les couleurs
Exercice animé : Rééquilibrer les rapports de force avec les couleurs
Vidéo : Obtenez votre profil DISC
Rendez-vous pour votre profil DISC
Mini exam : Couleurs DISC
Votre auto-évaluation de fin de partie sur les Couleurs
Auto-évaluation : Rééquilibrer les rapports de force avec l’art de la guerre (Début)
Synthèse : Adopter le bon savoir être pour bien négocier
Vidéo : Rééquilibrer le rapport n°1
Vidéo : Rééquilibrer le rapport n°2
Vidéo : Rééquilibrer le rapport n°3
Vidéo : Rééquilibrer le rapport n°4
Vidéo : Rééquilibrer le rapport n°5
Vidéo : Rééquilibrer le rapport n°6
Synthèse : Rééquilibrer les rapports de force avec l’Art de la Guerre
Exercice animé : Rééquilibrer les rapports de force avec l’art de la guerre
Exercice animé : Négocier en pleine confiance
Exercice animé : Négocier en personne morale
Vidéo : Interculturel – Introduction
Vidéo : Interculturel 1-6
Exercice animé : Dimension 1 – Gérer l’interculturel avec les six dimensions d’Hofstede
Vidéo : Interculturel 2-6
Exercice animé : Dimension 2 – Gérer l’interculturel avec les six dimensions d’Hofstede
Vidéo : Interculturel 3-6
Exercice animé : Dimension 3 – Gérer l’interculturel avec les six dimensions d’Hofstede
Vidéo : Interculturel 4-6
Exercice animé : Dimension 4 – Gérer l’interculturel avec les six dimensions d’Hofstede
Vidéo : Interculturel 5-6
Exercice animé : Dimension 5 – Gérer l’interculturel avec les six dimensions d’Hofstede
Vidéo : Interculturel 6-6
Exercice animé : Dimension 6 – Gérer l’interculturel avec les six dimensions d’Hofstede
Synthèse : Gérer l’interculturel avec les six dimensions de HOFSTEDE
Exercice animé : Interculturel
Synthèse : Boîte à outils Rééquilibrer les rapports de force
Pratique : Rééquilibrer les rapports de force
Examen fin de partie : Rééquilibrer les rapports de force.
Votre auto-évaluation de fin de partie sur l’Art de la guerre (Fin)
12
Formation Négociation : Maîtriser les fondamentaux de la négociation
Maintenir le but Gagnant-Gagnant est souvent ce qui est le plus difficile, dès qu’une négociation part en vrille. Afin de maîtriser votre négociation et obtenir le meilleur à chaque fois, vous devez adopter une attitude très fairplay et ramener toujours la négociation à un équilibre, à une solution où tout le monde gagne. Pour cela il faut savoir : – Prendre le point de vue adverse, – Avoir des solutions de repli, – Déjouer des pièges qui vont vous faire perdre. Vous devez apprendre à maîtriser tous ces aspects !
Auto-évaluation : Les fondamentaux de la négociation
Vidéo : Comment démarrer une négociation ?
Vidéo : Démarrer une Négo (SUITE)
Vidéo : Découvrir les positions 1
Vidéo : Reconnaitre les 2
Vidéo : Reconnaitre les 3
Synthèse : Négocier avec aisance
Exercice animé : Négocier avec aisance
Vidéo : Le protocole en négociation
Vidéo : Exemple de protocole pas respecté
Synthèse : Eviter les erreurs de négociation
Exercice animé ; Eviter les erreurs de négociation
Vidéo : BONUS Exemple de négociation coté achats
Vidéo : BONUS Exemple de négociation coté vente
Vidéo : BONUS Anecdote 1
Vidéo : BONUS Anecdote 2
Synthèse : Boîte à outils pour Bien négocier
Pratique : Parvenir à négocier facilement
Examen fin de partie : Maîtriser les fondamentaux de la négociation.
Votre auto-évaluation de fin de partie sur Les fondamentaux
13
Formation Négociation : Gérer les tactiques en négociation.
Vous pouvez être confronté(e) à des « pros de la négo » qui exploitent douze tactiques pour gagner. Certes, ce n’est pas toujours très fairplay… Mais certains n’ont pas de scrupules et ne pensent pas « Gagnant-Gagnant ». Et si vous n’êtes pas préparé(e), vous allez vous faire plumer… Vous allez découvrir ces pièges, ces astuces et ces tactiques, vous allez apprendre à les reconnaître, puis à savoir vous en sortir facilement. Lorsque vous maîtriserez ces douze tactiques, vous verrez que c’est assez fun de les déjouer !
Auto évaluation : Gérer les tactiques utilisées en négociation
Vidéo : Compréhension des tactiques
Vidéo : Tactique n°1- Le Fait accompli
Exercice animé : Tactique de la Mise devant le fait accompli
Vidéo : Tactique n°2 – Le Butoir
Exercice animé : Tactique du Butoir
Vidéo : Tactique n°3 – Le Joker
Exercice animé : Tactique du Joker
Vidéo : Tactique n°4 – Le Bon et le Méchant
Exercice animé : Tactique du Bon et du Méchant
Vidéo : Tactique n°5 – Le Faux acquis
Exercice animé : Tactique du faux acquis
Vidéo : Tactique n°6 – Le Changement de niveau
Exercice animé : Tactique du Changement de niveau
Vidéo : Tactique n°7 – Le Bilan
Exercice animé : Tactique du Bilan
Vidéo : Tactique n°8 – La Carotte
Exercice animé : Tactique de la Carotte
Vidéo : Tactique n°9 – La Chinoise
Exercice animé : Tactique de la Chinoise
Vidéo : Tactique n°10 – Le Temps, règle d’or n°1
Exercice animé : Tactique du Temps
Vidéo : Tactique n°11 – Bien gérer le closing, règle d’or N°2
Exercice animé : Tactique du Closing
Vidéo : Tactique n°12 – Le dernier NON, règle d’or n°3
Exercice animé : Tactique du NON
Vidéo : Gérer les tactiques
Synthèse : Identifier les tactiques de négociation
Exercice animé : Identifiez les tactiques rapidement
Synthèse : Déjouer les tactiques de négociation
Exercice animé : Déjouer les tactiques de négociation
Synthèse : Boîte à outils pour Déjouer les tactiques de négociation
Pratique : Déjouer les tactiques
Examen fin de module sur Gérer les tactiques en négociation
Auto évaluation de fin de module sur Gérer les tactiques utilisées en négociation
Faites vous accompagner pour améliorer vos négos.
14
Préparation à l’examen
Mettez toutes les chances de votre côté en étant complètement prêt à passer l’examen. Bien qu’il ne soit pas difficile si vous avez bien suivi la formation, il est préférable de réviser un peu.
Récupérer le doc de synthèse complet du cours.
Préparer l’examen (à télécharger)
Examen écrit et oral
ILS NOUS FONT CONFIANCE
LE PRACTICE
Une réponse à vos problématiques de formation
Le Practice crée des formations, du coaching, des séminaires et des conférences qui apportent des solutions simples et rapides à mettre en œuvre pour développer l’efficacité individuelle et collective et assurer un retour sur investissement immédiat, conséquent et mesurable.
Le « sur-mesure » pour coller à vos besoins, combiné au niveau d’exigence de nos entraînements ainsi qu’à la précision et la vitesse des corrections, pointues « façon laser », données par nos intervenants, ont incité, depuis 2001, plus de 1 000 clients à nous faire confiance et permet à plus de 2 000 stagiaires d’être très satisfaits chaque année.
Pour en savoir plus sur nos prestations, contactez notre siège d’Île-de-France,
contactez Tristan EBEL
Par @mail ou par téléphone au 01 48 81 56 12
