Le Spin Selling est-il la meilleure methode de vente jamais inventée ?
Que dire ? Ce qui est certain c’est que cette méthode a fait sensation car ses conclusions s’écartaient fortement des méthodes de ventes établies et ont remis en cause bien des idées reçues.
Au départ, il y a eu un dénommé Neil Rackham…
Avec le soutien d’entreprises comme IBM et Xerox, Rackham a réalisé durant les années 70 et 80 une étude extrêmement détaillée sur le domaine de la vente – il a été qu’il s’agirait de plus vaste étude jamais faite à l’époque). Elle a coûté l’équivalent de 28 millions de nos euros actuels.
Savez-vous sur combien d’années a été effectuée cette étude ? 10 ans. Durant toute cette période elle a mobilisé 30 personnes qui ont analysé 35 000 appels dans 27 pays différents.
De cette étude, est sorti un livre de Neil Rackham, ‘Spin Selling’ qui a été vendu à 150 000 exemplaires.
Ce que Rackham a fait ressortir, c’est que les commerciaux devenaient inefficace dès lors qu’un processus de vente devenait trop complexe.
Pour y répondre, il a défini 4 étapes essentielles qu’un vendeur doit suivre une à une. Chacune de ces étapes correspond à un type de question.
Quelles sont-elles ?
- Situation
- Problème
- Implication
- Needs / Payoff (Nécessité / Résultat)
Question de spin selling n°1 : Situation
Cette étape est généralement bien gérée par les commerciaux. Elle a pour but de mieux appréhender la situation du client.
Dans quel domaine opère-t-il ? Est-il en expansion ?
La seule erreur que l’on pourrait commettre ici est de faire durer cette étape trop longtemps. En effet, le vendeur est censé avoir fait au préalable son enquête sur le client !
Question de spin selling n°2 : Problématique
Ici, le commercial cherche à savoir quel est le problème exact que rencontre le client.
Cette étape est essentielle. Il n’est pas envisageable de commencer à parler de la solution que l’on veut proposer sans avoir au préalable bien isolé quel est le problème tel qu’il est perçu par le client.
Question de spin selling n°3 : Implication
Ici on cherche à savoir en quoi ce problème risque d’avoir une conséquence ennuyeuse s’il n’est pas réglé.
Elle est particulièrement importante si l’on traite d’une vente complexe. Le client doit, de lui-même, énoncer quels sont les risques liés au fait de ne pas gérer ce problème. Selon Rackham, cette étape est généralement peu maîtrisée par les commerciaux, y compris par les plus aguerris.
Question de spin selling n°4 : Needs-payoff (les solutions)
Ici, il faut amener le client à entrevoir et à énoncer, là encore, par lui-même, comment la solution qui lui est proposée est en mesure de résoudre le problème qu’il a indiqué.
En apprenant à maîtriser cette séquence avec ces 4 types de questions, vous devriez constater une amélioration notable de vos ventes.
Tristan Ebel
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