Qu’est ce qu’une objection ? Une opinion qu’un client avance pour contrer une proposition que vous lui faites. A première vue, elle ralentit les choses ou semble vous empêcher d’avancer.
Changer de point de vue par rapport à l’objection
En réalité, une objection n’est pas en soi un facteur négatif. Elle constitue la preuve que le client se sent concerné par votre offre. Elle prouve qu’il n’y est pas indifférent. Donc, prenez-là comme un signe que la négociation est en train d’avancer.
D’où vient l’objection ?
Une objection trouve sa source dans deux types de préoccupations d’un prospect.
. Il a besoin d’être rassuré. Est-ce que, en signant avec vous, il ne risque pas de faire un mauvais deal ? Personne n’apprécie de se faire avoir. Est-ce qu’il ne va pas regretter d’avoir choisi votre offre plutôt que celle d’un concurrent.
. Il a besoin, de manière consciente ou non de montrer que c’est lui qui a le pouvoir. Une objection est donc une façon pour lui de reprendre le contrôle sur la situation, surtout s’il sent que vous menez un peu trop bien votre négociation.
En réalité, à quoi se résument ces deux attitudes ? Dans le désir d’être respecté en tant que client. Celui qui va prendre la décision finale quant à cette négociation.
Comment gérer l’objection ?
La clé, donc, pour gérer une objection, est d’accorder au client le pouvoir qu’il réclame ainsi d’être celui qui prendra la décision finale.
Il faut notamment lui accorder le droit de penser différemment de vous. Et l’une des tactiques efficaces pour ce faire, est de ne pas combattre l’objection mais de l’accepter.
Donc, s’il vous reproche par exemple d’être plus cher qu’un concurrent, de proposer un délai de réalisation plus long, ne vous justifiez pas. Revenez toujours sur vos forces, là où se situe votre valeur ajoutée
Enfin, il faut amener le client à considérer qu’un contrat, ce n’est pas juste une relation de client à fournisseur. C’est un partenariat. Il est important qu’il l’envisage ainsi. Une fois que le contrat est signé, vous devenez des partenaires ayant pareillement pour but que la tâche demandée soit réalisée au mieux.
Tristan Ebel
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