Vous connaissez sans doute la méthode CAP SONCAS, que nous avons rebaptisée ici CAB SONCAS. Il s’agit d’une approche de vente qui s’appuie sur un moyen mnémotechnique.
CAB est l’abréviation de :
• Caractéristiques
• Avantages
• Bénéfices (ou Preuves)
SONCAS désigne les 6 motivations essentielles d’un acheteur :
• Sécurité
• Orgueil
• Nouveauté
• Confort
• Argent
• Sympathie
Comment est-ce que cela fonctionne ? On utilise les Caractéristques afin de faire entrevoir au client les Avantages d’un produit mais aussi les Bénéfices qu’il va en tirer, preuves à l’appui.
Que sont les CAB ?
Les éléments CAB sont les suivants.
Caractéristiques
Nous avons là ce qui permet de définir le produit. Ses éléments clés. S’il s’agit d’une automobile, nous aurions sa puissance en chevaux, sa consommation, ses accessoires, etc.
Avantages
L’idée maîtresse, c’est qu’on ne vend pas au client une liste de caractéristiques. On utilise ces caractéristiques pour lui montrer ce qu’il va gagner au passage. Une forte puissance signifie qu’il pourra se rendre rapidement à ses rendez-vous et si c’est ce qu’il recherche, nous aurons donc là un atout.
Bénéfices / Preuves
Ici, on va plus loin encore en personnalisant les avantages en question. Il s’agit ici d’isoler avec la partie Soncas ce qui le motive le plus l’acheteur. A partir de là, on peut vanter certaines caractéristiques pour mieux faire ressortir ce qu’il va y gagner personnellement, et idéalement, en lui fournissant des éléments allant dans ce sens, comme par exemple une étude de satisfaction client.
Comment utiliser le SONCAS ?
Nous l’avons plus haut, les SONCAS sont les 6 familles de motivation que peut avoir prioritairement un client.
Alors, pour utiliser CAB Soncas, il faut découvrir en premier lieu ce qui motive le plus le client. Par exemple, dans le cas de l’achat d’un nouveau smartphone :
• La sécurité qu’il offre grâce à sa reconnaissance du visage qui empêche que quiconque puisse le subtiliser ou l’utiliser à son insu ? Ou une nouvelle fonction d’alerte qui lui apporte une plus grande quiétude. La sécurité peut être physique comme psychologique.
• L’orgueil de pouvoir exhiber ce modèle haut de gamme ? La valorisation sociale qu’il va en tirer.
• La nouveauté, autrement dit, les nouvelles caractéristiques de ce modèle. Si ce client est féru de nouveauté, ce simple facteur peut l’inciter à acheter le modèle qui vient d’apparaître.
• Le confort d’usage, fort supérieur au modèle précédent. L’appareil peut, par exemple, être plus facile à porter ou à activer.
• Le facteur argent, c’est-à-dire les économies qu’il va réaliser en l’utilisant. Ce peut être aussi parce que le produit peut apporter une plus grande rentabilité.
• La sympathie qu’il va récolter du fait de l’utiliser. La sympathie peut concerner une cause particulière embrassée par l’acheteur et qui se retrouve dans l’achat du produit. Un exemple : si l’acheteur est concerné par l’écologie, il peut être bon de lui dire que chaque fois qu’un appareil est acheté, nous plantons un arbre.
Ainsi donc, on commence par chercher quel est le point du SONCAS qui lui correspond le mieux. Puis, on utilise les Caractéristiques pour décrire les Avantages du produit et les Bénéfices qu’il va personnellement en tirer.
Si ce système est utilisé à bon escient, un grand nombre de ventes peuvent se voir concrétisées.
Tristan Ebel – LePractice
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